Case Study — Coaching / High Ticket
Premium Coaching Program:
Lead Generation & Nurturing
Von günstigeren Leads zu mehr selbst gebuchten Sales Calls – für ein Coaching-Angebot ab 10.000 €.
Mehr Leads allein reichen nicht.
Bei einem hochpreisigen Coaching-Programm mit einem Investment ab 10.000 € ist der Weg vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung entsprechend länger.
Die Herausforderung bestand deshalb aus zwei Teilen: mehr qualifizierte Leads mit dem bestehenden Marketingbudget zu generieren und diese anschließend systematisch bis zum Beratungsgespräch zu entwickeln.
Kernpunkt
Gleichzeitig sollte der manuelle Follow-up-Aufwand des Sales-Teams reduziert werden.
Marketing wird damit nicht nur zum Lead-Lieferanten, sondern direkt zum Hebel für Kosten und Sales-Effizienz.
Marketing übernimmt einen Teil des Sales-Prozesses
From cold traffic to sales-ready lead
Statt jeden Lead unmittelbar an Sales zu übergeben, wurde ein System entwickelt, das Kontakte abhängig von ihren Interessen zunächst mit relevantem Content weiterentwickelt.
Sales übernimmt erst dort, wo ein Lead bereits konkretes Interesse zeigt und selbst einen Termin bucht.
Das ist die zentrale Idee des Cases.
Mehr Leads mit demselben Budget
Für unterschiedliche Zielgruppensegmente wurden spezifische Lead Magnets und neue Creatives entwickelt. Dadurch konnten Anzeigen und Einstiegsangebote deutlich stärker an den jeweiligen Interessen der Zielgruppen ausgerichtet werden.
Cost per Lead
Mehr Leads mit demselben Marketingbudget.
Nicht jeder Lead braucht dieselben Argumente.
Für jeden Lead Magnet wurde eine eigene E-Mail-Journey aufgebaut. Evergreen Content wurde mit zielgruppenspezifischen Inhalten kombiniert, sodass Leads abhängig von ihrem ursprünglichen Interesse weiterentwickelt wurden.
Das Ziel: nicht sofort verkaufen, sondern Kaufbereitschaft aufbauen.
Von 4 auf 9 selbst gebuchte Beratungsgespräche pro Woche
Before
mehr selbst gebuchte Beratungsgespräche
After
Nach Einführung der neuen Funnel- und Nurturing-Struktur stieg die Zahl der selbst gebuchten Beratungsgespräche von durchschnittlich 4 auf 9 Termine pro Woche.
Gleichzeitig kamen Leads besser vorbereitet in die Gespräche, da ein wesentlicher Teil des Vertrauensaufbaus bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt stattfand.
Neue Umsätze aus alten Leads
Bestehende CRM-Kontakte
Die neue Nurturing-Struktur wurde nicht ausschließlich für neu generierte Leads genutzt.
Auch bestehende Kontakte, die teilweise bereits seit längerer Zeit ohne aktives Follow-up im CRM lagen, wurden erneut angesprochen und in die Kommunikation integriert.
Alte CRM-Kontakte wurden wieder zu Umsatzpotenzial.
Sales spricht mit wärmeren Leads.
Vorher
Nachher
Marketing übernahm einen größeren Teil des Nurturing-Prozesses. Dadurch musste das Sales-Team weniger Zeit in manuelle Follow-ups investieren und konnte sich stärker auf bereits interessierte, besser vorbereitete Kontakte konzentrieren.
From Lead Generation to Sales Enablement
Cost per Lead
Calls / Woche
Self-booked Calls
Alte Leads reaktiviert
Das Ergebnis
Mit demselben Marketingbudget wurden mehr Leads generiert, automatisiert weiterentwickelt und gezielt bis zum Beratungsgespräch geführt. Gleichzeitig konnten bestehende CRM-Kontakte reaktiviert und der manuelle Follow-up-Aufwand für das Sales-Team reduziert werden.